張小霞的營銷“寶典”
樂觀、積極、真誠，這是熟人對她的評價；她總是能堅持不懈地訪客戶、談項目，對工作充滿了拼勁和韌性；她的熱情與誠懇常常感染著周圍的人——她就是江蘇省連云港市郵政分公司的營銷員張小霞。
作為一名郵務(wù)類營銷員，張小霞曾多次榮獲省、市郵政分公司“優(yōu)秀營銷員”稱號。在近日公布的全國郵政系統(tǒng)“營銷爭先”勞動競賽評選結(jié)果中，張小霞被評為“全國郵政優(yōu)秀營銷員”。多年的營銷工作經(jīng)驗，也讓張小霞總結(jié)出營銷工作的三句話“寶典”。
營銷員要吃得起閉門羹
即使是公司的“金牌營銷員”，張小霞也吃過“閉門羹”。在一次日常走訪中，她得知供電公司要統(tǒng)計全市高、低壓電用戶信息，立刻敏銳地捕捉到商機(jī)，覺得這項業(yè)務(wù)可以通過郵政數(shù)據(jù)庫商函來做。經(jīng)過一段時間的了解，好不容易找到了對接部門，爭取到上門拜訪的機(jī)會，在等了兩個小時以后，對方以“有這個打算，但經(jīng)費不一定審批得下來”為由婉拒了她。
有需求就有希望，張小霞沒有氣餒。不久，她帶著策劃方案再次拜訪，詳細(xì)介紹郵政信函可以實現(xiàn)有目的的信息交流，同時，提供包括挑選目標(biāo)客戶、信函郵件設(shè)計、選擇郵件投放時機(jī)及信息反饋處理等綜合服務(wù)。對方仔細(xì)聽完她的講解，回答說會考慮一下，但需細(xì)化方案。見有了轉(zhuǎn)機(jī)，張小霞趁熱打鐵，抓緊修改方案，堅持不懈地上門拜訪，最終拿下了這個項目。因為這件事，張小霞與對方負(fù)責(zé)人成為了朋友。此后，供電公司又疊加了“電費賬單”“市民手冊”等多項業(yè)務(wù)，成了郵政的大客戶。
郵務(wù)轉(zhuǎn)型要懂得“舊瓶裝新酒”
與其他營銷員注重關(guān)系營銷不一樣，張小霞更加關(guān)注傳統(tǒng)郵務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。她注意到在每年3月15日消費者權(quán)益日，政府有關(guān)部門都會舉辦相關(guān)活動，但往往只是以“3·15”晚會的形式出現(xiàn)，缺乏新意。于是，她找到市場監(jiān)督管理局，提議“3·15”活動可以搭配一個覆蓋本地市民的“服務(wù)質(zhì)量公眾滿意度調(diào)查”，以調(diào)查問卷的形式調(diào)研市民對于公共服務(wù)的滿意度。這個提議得到了市場監(jiān)督管理局的充分認(rèn)可。緊接著，張小霞提出以“郵資封片”的形式，先郵寄對常駐人口用的調(diào)查問卷，再根據(jù)測評條件，在人流量較大的商超、市場等進(jìn)行隨機(jī)面訪，以求調(diào)查面更廣。
除了“調(diào)查問卷+隨機(jī)面訪”的形式，張小霞還提出可以疊加“朋友圈廣告”進(jìn)行線上宣傳，并承諾后期會形成綜合的調(diào)研報告。這個方案最終得到了對方的認(rèn)可。“郵資封”搖身變成“調(diào)查問卷”，一個小小的形式創(chuàng)新，給企業(yè)帶來收益的同時，幫助政府準(zhǔn)確、快速地完成了“公眾滿意度調(diào)查”。
結(jié)果只有成或不成，中間過程不重要
在張小霞眼里，客戶的需求永遠(yuǎn)排在第一位。在與客戶商談時，她從不急于提出自己的想法，總是先傾聽客戶的需求。面對客戶的種種要求，無論大小，她總是一條條細(xì)致地記在隨身攜帶的筆記本上，竭盡所能滿足對方。
最近，在和團(tuán)市委合作的“少兒書信大賽”項目中，張小霞成功以第三方贊助的形式，將國家電網(wǎng)“反竊電宣傳”印制在參賽明信片背面。但沒曾想，在明信片定稿的前一天，客戶突然臨時更改需求。張小霞帶著項目組連夜修改設(shè)計方案，第二天一早就提交給客戶。書信大賽要推選出100幅作品參加省級比賽，團(tuán)市委對評選流程存在疑慮，張小霞就連跑婦聯(lián)、學(xué)校等多家單位，理順了流程，打消了團(tuán)市委的疑慮……
張小霞為滿足客戶的需求經(jīng)常累得一身疲憊，但她從不向客戶抱怨，也從不向單位邀功。她總說，項目的結(jié)果只有成或者不成，中間過程不重要。
張小霞的“三句話”雖然都淺顯易懂，但深刻體現(xiàn)出她在工作中的恒心、創(chuàng)新與誠心，成為她的成功“寶典”。
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