突破的力量
——山東蒙陰郵政代理金融業(yè)務發(fā)展寫實12月9日晚上6點半，山東省蒙陰縣巨山鄉(xiāng)雙山村村民姜守平的家中一片歡聲笑語，18位村民圍坐在一起，桌子上擺放著巨山郵政支局工作人員帶來的瓜子和小禮品。村民們一邊嗑著瓜子，一邊認真聽支局經(jīng)理朱婉婉講解防詐騙安全知識，時不時還舉手搶答朱婉婉的一些提問。這是巨山支局組織入村答謝會活動的一個場景。今年以來，巨山支局新增金融總量1.08億元，是支撐蒙陰縣郵政分公司異軍突起的11個金融網(wǎng)點之一。
多年來，受當?shù)亟?jīng)濟條件限制，蒙陰縣分公司金融業(yè)務的發(fā)展在全省郵政排名靠后。今年，蒙陰縣分公司一改過去發(fā)展落后的面貌，無論是新增儲蓄余額還是新增金融總量，均排名全省郵政前列，點均新增儲蓄余額達到7253萬元，實現(xiàn)了“后進趕先進”的目標。
從問題入手 打通發(fā)展的“梗阻”
早上跟著員工一起走訪、一起參加客戶答謝會，晚上通過QQ視頻會議的方式了解各支局當日目標達成情況……這些都是蒙陰縣分公司副總經(jīng)理呂紅玉每天的規(guī)定動作。
呂紅玉是去年12月走馬上任的。當時，距離首季“開門紅”活動啟動只有7天的時間，時間緊、任務重，呂紅玉來不及多想，立即投入戰(zhàn)斗。她用兩天的時間，以“聽取匯報+實地調研”的方式了解轄區(qū)內11個網(wǎng)點的情況，并找到了問題所在?！懊申幰苑N桃聞名，員工們都認為桃子成熟期是市場的旺季，過去每年只有七八月份儲蓄余額是正增長，其他時間都是負增長?！眳渭t玉認為，客群單一、思維固化、定位較低是阻礙金融業(yè)務發(fā)展的最大問題。
只有淡季的思想，沒有淡季的市場。只有正確認識市場，精準把控市場，才能找到業(yè)務的突破口和增長點。呂紅玉把整個市場和客群進行了系統(tǒng)的分析，并制定了外出務工人員、種植戶、養(yǎng)殖戶等客群精準營銷的方案。對于一季度的目標定位，呂紅玉打破常規(guī)思維，接連召開了三次會議，分析市場、拓展思路、制定措施，將余額發(fā)展目標由1.2億元提高到3.2億元，最終在臨沂市分公司舉辦的“開門紅”啟動大會上摘標3.48億元。這對于多年來一季度余額都是負增長的蒙陰縣分公司來說，簡直就是一個“天文數(shù)字”。但呂紅玉沒有絲毫的猶豫，帶領員工積極開拓市場。截至3月底，蒙陰縣分公司新增金融總量4.45億元，同比多增4億元，儲蓄余額多增3.7億元，新增市場占有率達到16.23%，超額實現(xiàn)了定位目標，也讓員工們看到了潛力無限的市場。
從方法入手 注入成長的“養(yǎng)分”
12月9日下午2點，在古城支局的大客戶室里，理財經(jīng)理齊霞耐心地指導客戶填寫問卷調查表，為客戶發(fā)放小禮品，這是古城支局當天舉行的第二場客戶答謝會。又是一年“開門紅”，齊霞比平時要更忙一些。目前，她維護的客戶有314戶，個人明年一季度定的目標是新增儲蓄余額3000萬元?！爸灰稚嫌锌蛻?，心里就不慌?！泵鎸σ患径鹊慕?jīng)營任務，齊霞沒有像過去一樣感到有壓力，反而臉上流露著更多的自信。
抓住了客戶，就抓住了業(yè)務發(fā)展的根本。山東郵政始終把“抓客戶、上規(guī)模、調結構、控風險”作為發(fā)展代理金融業(yè)務的根本思路，深度挖掘潛力客戶，持續(xù)維護系統(tǒng)客戶，努力提升市場份額。蒙陰縣分公司根據(jù)山東郵政代理金融業(yè)務的發(fā)展思路，提出“心中有目標、手中有客戶”“人人管客戶、戶戶有人管”的理念，并以走訪亮單、答謝會和節(jié)日活動、電話回訪等作為抓手，制定統(tǒng)一話術，固化操作流程，強化行為指標和結果指標，形成了分工明確、條理清晰的管理模式，通過精準的閉環(huán)管控，讓員工對客戶更加熟悉，對市場更加了解。在支局，每個柜員都有“三件寶”：走訪登記本、意向客戶登記本、存量客戶登記本。有了這三個本子，員工們基本上可以精準掌握客戶需求，做到心中有數(shù)。
“以前我們只是泛泛地走訪，如今是帶著目標去，帶著結果回。”古城支局經(jīng)理王鳳霞說起和過去相比的變化，最大的感受是措施更加精準，效果更加明顯。今年，古城支局新增儲蓄余額市場占有率達到了50%。王鳳霞每天都會盤算一筆賬：支局服務范圍內共有17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1000多戶價值客戶，把這些客戶分為種植戶、養(yǎng)殖戶、外出務工人員等不同客群，有針對性地開展營銷，明年一季度就有望實現(xiàn)新增儲蓄余額1億元的目標。
從作風入手 鼓足突破的“底氣”
早上6點半開始外出走訪到9點半結束回來、上午和下午兩場廳堂答謝會、晚上入村答謝會，加上調度會、通報會……在蒙陰縣分公司崛起的路上，干部的工作作風是不可或缺的因素。
臨沂是沂蒙精神的發(fā)源地，一代又一代的蒙陰人傳承著沂蒙精神，弘揚著沂蒙精神，踐行著沂蒙精神。蒙陰郵政人吃苦耐勞、自強不息的精神正是沂蒙精神的一種體現(xiàn)。蒙陰縣分公司把沂蒙精神和戰(zhàn)郵精神當成激發(fā)企業(yè)前行的動力，領導班子成員帶頭深入基層，以上率下，以身作則，準時到網(wǎng)點帶著員工外拓走訪，手把手教員工如何抓客戶維護、如何抓精準面訪、如何抓廳堂聯(lián)誼、如何抓電話聯(lián)絡，通過一級做給一級看、一級帶著一級干，帶動了全體員工的發(fā)展勁頭，營造了濃厚的發(fā)展氛圍。
“實際上我們過去也走訪、電聯(lián)，舉辦客戶答謝會，之所以效果不好是因為管控不到位，抓而不緊、抓而不細、抓而不實，導致工作成效大打折扣?，F(xiàn)在有縣分公司領導帶著一起干，通過“有效活動+精準面訪”，效果明顯要好多了?！碧倚嬷Ь纸?jīng)理熊桂英深有感觸地說。今年以來，桃墟支局新增金融總量1.2億元，新增儲蓄余額8500萬元。
面對市場競爭形勢的新變化，山東省郵政分公司總經(jīng)理韓廣岳表示：“全省郵政要按照集團公司劉愛力董事長的要求，將發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢和面向未來相結合，堅持‘兩條腿’走路，這才是代理金融業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的根本之策?！?/p>
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