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　　常熟，江蘇三大千億元級紡織服裝基地之一。近年來，隨著常熟服裝城向“大商貿(mào)、大物流、大市場”轉(zhuǎn)型升級，各大快遞物流企業(yè)加快布局，市場競爭日益激烈。9月，隨著江蘇郵政重點(diǎn)集群“919模塊”的運(yùn)營，常熟市郵政分公司積極解鎖集群市場拓展新技能，向運(yùn)營機(jī)制改革要?jiǎng)恿Α⑾驙I銷體系優(yōu)化要活力、向網(wǎng)運(yùn)組織優(yōu)化要效益，在兵家必爭之地突出重圍。截至9月底，該分公司累計(jì)收寄快遞包裹4792萬件，同比增長139%；實(shí)現(xiàn)寄遞收入10998萬元，同比增長69%。 

　　從1.0到3.0 準(zhǔn)加盟改革持續(xù)升級 

　　常熟市商貿(mào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟，服裝產(chǎn)業(yè)集群輻射全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2019年9月，為深耕集群市場，常熟市分公司結(jié)合當(dāng)時(shí)的客戶分布情況和區(qū)域市場開發(fā)潛力，在全市范圍內(nèi)劃分了9個(gè)準(zhǔn)加盟區(qū)，賦予其獨(dú)立的區(qū)域經(jīng)營權(quán)，率先開啟了縣域郵政快包經(jīng)營端準(zhǔn)加盟改革。 

　　改革初期正值業(yè)務(wù)旺季，常熟市分公司對準(zhǔn)加盟區(qū)實(shí)施全成本損益核算，引導(dǎo)準(zhǔn)加盟區(qū)關(guān)注效益發(fā)展。然而，進(jìn)入業(yè)務(wù)淡季，尤其是今年4月以后，各快遞企業(yè)陸續(xù)復(fù)工，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，原先的1.0版加盟方案已經(jīng)不能有效刺激準(zhǔn)加盟區(qū)的發(fā)展積極性，市場占有率出現(xiàn)回落。 

　　沒有規(guī)模就沒有效益。4月起，常熟市分公司迅速研究2.0版加盟方案，聚焦業(yè)務(wù)量增長，將與準(zhǔn)加盟區(qū)的結(jié)算方式調(diào)整為按件結(jié)算。此后，該分公司的快包日均收寄量從6月的18萬件增至8月的22萬件。但部分準(zhǔn)加盟區(qū)以低價(jià)擴(kuò)張規(guī)模，出現(xiàn)以量取勝的情況。 

　　8月起，經(jīng)過多輪商討，按“底價(jià)+計(jì)件+超底價(jià)提成”結(jié)算的3.0版加盟方案出爐。在新的結(jié)算機(jī)制下，常熟市分公司基于準(zhǔn)加盟區(qū)的競爭程度和市場環(huán)境差異，制定了不同的計(jì)件底價(jià)。高于底價(jià)部分，收入按比例與準(zhǔn)加盟區(qū)分成，并按月、按重點(diǎn)路線動態(tài)調(diào)整，做到了一區(qū)一價(jià)、一線一價(jià)、一品一價(jià)、一月一價(jià)。“新的結(jié)算機(jī)制兼顧了規(guī)模與效益發(fā)展，競爭激烈的地區(qū)重規(guī)模，其他地區(qū)重效益。”快包營銷中心負(fù)責(zé)人顧健表示，“9月快包日均收寄量在環(huán)比上升7.8%的同時(shí)，件均單價(jià)環(huán)比上升了0.24元。” 

　　從單干到協(xié)作 營銷體系逐步健全 

　　準(zhǔn)加盟改革實(shí)施后，常熟市分公司“分田到戶”，將原營投部、快包本部客戶按屬地原則移交給準(zhǔn)加盟區(qū)管理。然而，由于準(zhǔn)加盟區(qū)的攬收能力有限，一些效益較高的中小型客戶出現(xiàn)流失，對規(guī)模型特大客戶又缺乏足夠的議價(jià)能力。為此，常熟市分公司打破單點(diǎn)作戰(zhàn)的營銷架構(gòu)，“三點(diǎn)突進(jìn)”深耕產(chǎn)業(yè)集群市場。 

　　“三點(diǎn)”即三支隊(duì)伍：分別為準(zhǔn)加盟區(qū)、營投部、快遞包裹營銷中心大客戶部團(tuán)隊(duì)。除了準(zhǔn)加盟區(qū)這支屬地客戶開發(fā)主力部隊(duì)，營投部作為市場開發(fā)游擊部隊(duì)，重點(diǎn)面向中小規(guī)模客戶群體進(jìn)行開發(fā)，快遞包裹營銷中心大客戶部作為空中部隊(duì)，主攻不與郵政合作或因資費(fèi)服務(wù)等原因發(fā)件占比較低的潛在大客戶，有效助推了快包業(yè)務(wù)的開發(fā)。 

　　電商直播是近兩年來常熟的重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)。2019年，服裝城淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶動直播銷量超30億元。為了將其打造為新的收入增長點(diǎn)，快遞包裹營銷中心大客戶部抓住關(guān)鍵核心，主攻常熟直播界領(lǐng)頭羊“李先舟韓美舍服裝商行”，多次上門洽談，最終以行業(yè)均價(jià)談成合作。7月，該客戶日均寄遞量為2700件，8月達(dá)到7200件。舉網(wǎng)以綱，千目皆張。隨后，各準(zhǔn)加盟區(qū)直播客戶開發(fā)捷報(bào)頻傳，截至9月底，常熟市分公司已開發(fā)46家規(guī)模型直播客戶，當(dāng)月日均收寄快包2.6萬件，占快包業(yè)務(wù)總量的11.5%。 

　　從粗放到精細(xì) 提質(zhì)增效擲地有聲 

　　攬收環(huán)節(jié)內(nèi)部承包、收寄環(huán)節(jié)應(yīng)集盡集、出口運(yùn)輸夠量直達(dá)、直播基地啟動洽談……伴隨集群市場的深入開發(fā)，常熟市分公司管理創(chuàng)新、提質(zhì)增效“招數(shù)”不斷。 

　　在攬收端，積極轉(zhuǎn)變外包作業(yè)模式，向準(zhǔn)加盟區(qū)講清自營攬收在成本壓降、風(fēng)險(xiǎn)防控、客戶響應(yīng)中的積極作用，調(diào)低攬收計(jì)件費(fèi)用，引導(dǎo)準(zhǔn)加盟區(qū)降低外包攬收占比。目前，9個(gè)準(zhǔn)加盟區(qū)均租賃購置了車輛，外包攬收成了“過去時(shí)”。在處理端，實(shí)施處理中心準(zhǔn)加盟改革，倒逼處理環(huán)節(jié)作業(yè)效率提升和成本壓降。目前，常熟市分公司出口郵件實(shí)現(xiàn)了應(yīng)集盡集，9月集包率超過90%。同時(shí)，增配環(huán)形智能分揀線，集包處理能力提升至2.2萬件/時(shí)。在發(fā)運(yùn)端，適時(shí)組開直達(dá)郵路。9月24日，因持續(xù)高量，常熟市分公司臨時(shí)組開了鄭州、石家莊、濟(jì)南、成都、廣州、上海直達(dá)郵路，提升全程寄遞時(shí)效和客戶體驗(yàn)。配置了兩處倉儲基地，用于大客戶建倉、高量期滾存及打造臨時(shí)的集群前置處理場地。