跳出“淡季”思維
——四川達州市分公司中郵人壽長期期交保險項目發展記截至5月31日，四川省達州市郵政分公司5月份完成中郵人壽長期期交新單保費4157萬元，當月列全省郵政第一位；全市累計完成中郵長期期交新單保費7751萬元，完成四川省郵政分公司下達的中郵長期期交全年目標的102%，提前7個月完成全年目標！
按照傳統經驗，二季度是代理金融全年發展淡季，又疊加新冠肺炎疫情的影響，面對客戶不來網點、競爭對手影響和互聯網經濟沖擊的窘境，達州市分公司是如何轉變思路，跳出“淡季”思維，多措并舉，成功扭轉局勢的呢？這就要看他們的硬核方法了。
雄起！信心比黃金更重要
“守初心，擔使命，宣郵將士齊奮進！宣漢郵政，雄起！”
“東風吹，戰鼓擂，宕渠兒女不怕誰；拼命跑，全力追，中郵業績天天飛！渠縣郵政，加油！”
5月6日，在達州中郵人壽長期期交保險專項營銷活動啟動會上，全市7個市（縣）郵政分公司分為五大戰區，146個網點戰斗小組代表共同表達必勝決心。
啟動會上，達州市分公司宣傳貫徹自辦保險新發展理念、內含價值和激勵政策，樹立員工營銷理念，強化營銷意識，通過培訓，員工詳細了解激勵政策、產品知識、營銷思路、營銷技巧、活動目標等，深刻理解保險保障理念和發展中郵期交是實現企業創收、員工增收的有效途徑；同時，特邀第三方公司對保險產品從營銷思路、營銷技巧、過程管控等方面進行講解。會上，達州市分公司黨委書記、總經理謝寶先為員工鼓勁：“信心比黃金更重要，我們要牢記‘紅軍精神’，在‘信、悟、用、提’上下功夫，提升工作的韌勁，積小勝為大勝，確保中郵人壽長期期交保險專項營銷活動目標實現！”
在隨后的工作調研中，該分公司領導班子成員分別帶隊深入各市（縣）分公司、網點與干部員工面對面進行溝通交流，參加網點的晨會和夕會，認真聽取干部員工的想法和建議，收集基層的困難和問題，鼓勵大家加油干，給一線干部員工帶來了莫大的鼓舞。
細化發展目標，一步一個臺階
針對此次中郵人壽長期期交保險專項營銷活動，達州市分公司制定了翔實的營銷方案，將中郵人壽長期期交保險“總目標”拆分為更容易實現的“分目標”，分三個階段實施，減小市（縣）分公司和網點的執行難度，分散員工營銷壓力。
每個階段活動結束后，該分公司都會召開階段總結視頻會分析得失，進度落后的縣分公司現場剖析原因；各縣分公司召開網點支局長階段動員會，明確網點進度，鼓舞網點士氣，分析網點營銷過程中存在的問題；距離較近的幾個網點召開網點片區會，相互學習好的做法，對遇到的問題集思廣益，找出應對方法；市（縣）分公司金融業務部、第三方公司組成業務督導小組支撐網點營銷，解決營銷話術、CRM系統使用中存在的問題；每天晚上，網點片區工作會上業務督導組還會對中郵長期期交話術、營銷中存在的問題解答及CRM系統使用進行指導培訓。
營造濃厚氛圍，一個都不能少
“今日中郵人壽長期期交保險業績情況：截至19:30，全市銷售120.1萬元，感謝伙伴們的辛勤付出，今天超額完成了日均目標！”每日微信工作群里，達州市分公司都會對當日新單保費進行實時通報，市（縣）各分公司每天4次公布各網點的實時業績情況，晚上達州市分公司再通報各市（縣）分公司蓄客情況，分享經驗，對未出單網點進行重點幫扶。
該分公司將中郵人壽長期期交保險專項營銷活動納入晨會、夕會，讓每位員工知曉自己的每日計劃，當日計劃當日完成，實戰演練營銷話術，研究如何通過資產配置留住客戶、留住資金，提高員工開口率，做到人人知曉、人人參與、人人行動。針對廳堂流動客戶，學會用“一句話介紹產品”；針對周邊商戶，制定走訪計劃，每天開展外拓宣傳；針對潛在客戶，通過專業的營銷話術打電話進行預約，力爭不錯過每一位客戶。
其中，宣漢縣分公司充分發揮客戶系統優勢，通過CRM系統篩選目標客戶，同時，利用郵儲銀行推出的“積分兌換”活動，通過以客戶需求為中心的電話邀約模式，消除客戶防備和排斥心理，引導客戶來網點，從而營銷中郵人壽長期期交保險。截至5月31日，宣漢縣分公司通過“兌換積分”活動邀約到店客戶474戶，成功促成保險簽約73筆，累計新單保費161萬元。
渠縣分公司通過量化目標，對各網點每日電話邀約量、到訪量、出單量進行量化，直觀明了看到網點每日營銷業績，市、縣兩級對網點進行有效幫扶指導；各網點能清楚看到網點間的差距，同時，優勢互補，形成你追我趕營銷氛圍。
不唯計劃唯市場，達州市分公司腳不停歇，截至6月3日，已累計新增中郵人壽長期期交保險保費8026萬元，完成了自己制定的中郵人壽長期期交保險全年確保目標的100.33%，完成了四川省分公司下達目標的106.09%。 □肖婉君
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