挖出“金元寶”
——記寧夏鹽池縣分公司拓展農村市場實現郵務類業務增長2019年，寧夏回族自治區吳忠市鹽池縣郵政分公司通過客戶視角、競爭視角、行業最佳實踐視角進行立標對標達標，從而補短板、強弱項、固優勢，不斷創新發展思路，深入挖掘自身潛力，廣泛開發農村市場，耕出了一片新天地。截至12月底，鹽池縣分公司郵務類收入完成293.38萬元，增幅為15.6%，收入占比達到30.21%。其中，函件業務實現收入26.85萬元，完成全年預算的128.49%，增幅為43.14%；報刊業務實現收入70.3萬元，完成全年預算的126.66%，增幅為40.5%；集郵業務實現收入107.53萬元，完成全年預算的115.62%，增幅為17.11%。
打通渠道
解決誰來賣的問題
鹽池縣分公司緊跟區分公司黨組的要求，加快轉型步伐。該分公司開展了班子成員“一對一”指導網點（所）主任的活動。各網點（所）主任通過晨夕會等方式，將郵務類業務轉型發展的重要意義對全體員工進行宣貫，不斷樹立轉型意識，提振員工發展業務的信心。
鹽池縣分公司根據區分公司對農村市場深度開發的要求，對農村網點開展了一次摸底調查研究，對現有縣域網點，特別是農村純郵政網點、代理網點、補白網點的地理位置、面積等進行精準統計，分析其所在地方的常住人口情況、經濟總量情況及特點，并明確重點發展鄉鎮，通過加快農村網點渠道轉型，不斷推行將農村純金融網點轉為綜合網點；純郵政網點推行“自營+代理”的營業模式，由優質郵樂購站點代辦郵政業務，釋放人力資源，強化網點的外拓走訪、站點建設和趕集營銷。同時，通過落實實體渠道管理機制，實現自營網點對社會渠道的網格化管理模式。
該分公司借助社會力量在全縣8個鄉鎮全部實行帶車加盟，提前實現了建制村100%通郵，同時，建立起了連接農村市場的渠道。縣分公司對帶車加盟人員實行統一管理，全部配備服裝、工號牌。同時，該分公司以“集中學習+現場幫教”的形式提升社會代辦人員的營銷能力和業務水平。搞好每月一次社會代辦人員的集中學習，在做好月主打產品進行推介和培訓營銷技能的同時，為代辦人員和鄉郵員搭建一個互相學習交流的平臺。
此外，鹽池縣分公司進一步優化獎勵政策，結合具體營銷節點和情況，制定靈活多樣的激勵政策，在有效調動了員工積極性的同時，也調動了社會代辦人員的業務發展積極性，助推業務發展。
需求出發+數據分析
解決賣什么和賣給誰的問題
通過數據分析產品和明確精準營銷客戶對象，該分公司建立了“以客戶為中心”的精準營銷、精細管理和精品服務體系。在推進集郵、函件產品銷售的過程中，為確保銷售順利推進，降低庫存積壓，在確定主打產品時，該分公司通過對農村市場消費分析，并對確定產品開展同類產品對標，找出確定主打產品的賣點，在營銷的過程中，便于推介。
在2019年開展的“傳家寶”項目活動前期，該分公司就進行了對當地農村市場的消費調查，通過梳理近年來銷售產品的數據，分析得出該地百姓偏向選擇金銀制品的產品，于是確定了銷售銀元寶產品。隨后，該分公司還到市場對同款銀制品的價格進行了摸底，在對標整個銀制產品的價格后，找準此款產品的價格優勢。確立了產品以及產品特點之后，該分公司通過梳理客戶信息，找準目標客戶群體，精準施策，開展營銷。
在年度報刊大收訂中，該分公司通過發揮社會代辦員的優勢，進入到村部進行推介。在營銷前期，該分公司認真分析了當前鹽池縣對各鄉鎮的建設發展方向和村部建設標準，依照各鄉鎮、村部的需求，選擇了適合的產品進行推介。針對每個村部建設“學習角”的要求，在做好征訂黨報黨刊工作的同時，積極推介《學習時報》以及適合不同村發展需求的旅游、種植或養殖方面的報刊。
文化包裝
解決怎么賣的問題
集郵、函件產品，同源于文化，為了讓各類文創產品能夠有賣點，該分公司對每款產品都挖掘文化內涵，自造熱點和賣點，講述產品背后的故事，找到文創產品銷售新方法。
該分公司組織了傳家寶——銀元寶銷售項目，根據當地農村風俗文化，對家風傳承文化不斷挖掘，從送子孫百日宴到婚嫁市場，不斷深挖農村銷售市場。同時，以短程競賽進行集中營銷，迅速提升收入規模。縣分公司建立了傳家寶專用微信群，將全局職工和委代辦、帶車加盟、社會渠道人員全部加入群內，安排市場部一名客戶經理專門負責營銷活動的組織和產品支撐。
鹽池縣分公司總經理杜宏峰說：“農村市場對文化有需求，對文創產品亦有需求。只有整合各類資源，打通銷售渠道，才能實現營銷轉型；只有堅持以客戶為中心的原則，從客戶需求出發，才能實現創新發展。”
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